Google Ads 的分步漏斗营销策略

在 Google 上投放广告可能令人兴奋，但也可能令人困惑。每天都有数百万人搜索产品、服务、创意，或者您提供的具体产品。但是，如果您的广告被那些尚未准备好购买的人看到，您最终可能会浪费金钱。

认为每次点击都一样是公司常犯的一个错误。他们制作一个广告，向所有人播放，然后等待预期的结果。实际上，有些访客只是在研究你的业务，有些访客正在权衡他们的选择，还有些访客准备购买。广告应该与用户旅程的各个阶段相符。

什么是漏斗营销？

漏斗营销是一种有助于引导潜在买家在购买前完成多个阶段的策略。它的核心在于弄清楚客户在从了解你的品牌到最终购买的每个阶段的需求。使用这种方法可以节省成本并提高成功率。

该策略的核心组成部分是营销漏斗，它将消费者旅程划分为不同的阶段。漏斗帮助企业在正确的时间向正确的受众传递正确的信息。通过这种方法，企业可以建立信誉，提供有用的信息，并温和地说服客户购买。

为什么漏斗营销在 Google Ads 中如此重要

在 Google Ads 中，漏斗营销至关重要，因为它能让您在每个阶段精准定位目标受众。通过参加数字营销课程，您可以学习这一策略，从而有效地触达潜在客户、优化广告效果、提高转化率并降低成本。

Google Ads 漏斗营销的优势：

• 正确的信息，正确的受众： 通过向正确的受众传递正确的信息，在客户购买过程的各个阶段改善与客户的联系并建立信任。

• 减少浪费的支出： 通过专注于可能采取行动的用户来提高整体投资回报率，从而减少浪费的广告支出。

• 顺畅的客户旅程： 通过引导潜在客户完成从意识到考虑到转化的每个步骤，为他们提供无缝高效的体验。

• 定制广告效果更佳：更轻松地制作适合特定要求的广告，确保用户看到有用且相关的内容，而不是陈词滥调或侵入性的内容。

• 跟踪广告活动效果：提供清晰的广告活动效果统计数据，帮助您确定哪些广告有效、哪些广告最成功以及哪些地方需要更改。

• 建立更牢固的关系： 与潜在客户建立更密切的关系，并将更多的潜在客户转化为忠实的长期消费者，从而帮助企业保持竞争力。

Google Ads 漏斗营销策略的关键阶段

1. 漏斗顶部（TOFU）——认知

您的目标受众是那些对您的品牌不熟悉的冷门受众。向新用户介绍您的公司，他们最终可能会成为忠实客户。即使他们没有主动寻找，一些潜在客户在了解您的产品或服务如何使他们受益后，也可能会感兴趣。

不要试图推销或获得高额承诺，而要确保你的产品和信息具有指导性和信息量。优先推广你的品牌，展示你的产品或服务“改变生活”的优势，并为用户的顾虑提供解决方案。

TOFU 的 Google 广告系列类型：

• 展示广告系列

• 发现广告

• 视频广告系列

• 搜索广告系列

TOFU 的目标受众：

• 人口统计（年龄、性别、地点）

• 兴趣相投的受众（兴趣和习惯）

• 主题定位

• 生活事件

TOFU 的内容创意：

• 教育视频或教程

• 回答常见问题的博客文章

• 解释问题和解决方案的信息图表

• 免费指南或资源

2. 漏斗中部（MOFU）——考虑

您需要的是那些熟悉您的品牌但尚未购买的热情受众。为了帮助潜在客户做出明智的选择，您需要通过实用的数字营销内容、产品对比以及突出其真正优势的客户评价来建立信任，并引导他们了解品牌。

提供关于您的产品和服务的信息内容。发布博​​客文章、信息图表、视频或免费指南，解答疑问、提供解决方案，并展示您的公司如何提供帮助。目标是引导新受众并建立信任。

MOFU 的 Google Ads 广告系列类型：

• 针对相关关键字的搜索广告

• 针对之前网站访问者的再营销广告

• 突出用例的视频广告

• 针对参与受众的发现广告

MOFU 的目标受众：

• 访问过您网站的人

• 与您的社交媒体互动的用户

• 电子邮件订阅者

• 自定义意向受众

MOFU 的内容创意：

• 案例研究展示成功案例

• 详细的产品指南或演示

• 与竞争对手的比较图表

• 网络研讨会或免费试用

3. 漏斗底部（BOFU）——转化

您的目标是瞄准那些准备购买商品或采取行动的热门受众。目标是运用成功的数字营销技巧（例如免费试用、折扣和引人注目的信息）来转化这些潜在客户，从而有效地传达价值，并使购买决策变得快速、轻松且令人满意。

使用简洁的广告语和强有力的号召性用语，让购买过程快速且具有吸引力。为了激励购买，可以提供折扣、保证或独家优惠。借助精心设计的Google 广告系列，合适的用户可以在合适的时机看到这些优惠。

BOFU 的 Google Ads 广告系列类型：

• 包含高意图关键词的搜索广告

• 针对购物车放弃者的再营销广告

• 购物广告（针对电子商务产品）

• 重点突出促销活动的发现广告或视频广告

BOFU 的目标受众：

• 将商品添加到购物车的用户

• 注册演示或试用的访客

• 与您的内容密切互动的用户

• 以前的客户进行追加销售或重复购买

BOFU 的内容创意：

• 限时优惠或折扣

• 免费送货或奖励

• 以产品为中心的演示视频

• 清晰简单的购买说明

Google Ads 漏斗营销：分步策略

1. 定义你的漏斗目标

在启动 Google Ads 广告系列之前，请明确定义您的漏斗目标。为了监控进度并提升效果，请选择您希望用户在每个步骤执行的操作，并确定如何量化成功。

这里有一个简单的方法来看待它：

如果你有明确的目标，就能更好地利用预算。通过了解哪些方法有效、哪些无效，你就能调整方法，从而改善结果。

2.了解你的受众

了解受众群体对于构建漏斗至关重要。并非所有点击广告的人都是买家。您可以根据用户的需求将他们分组：

• TOFU 受众： 这些人刚刚开始了解您的品牌，并正在寻找答案。他们需要一些指导性和启发性的内容，能够展示您的公司并概述您的专业领域。

• MOFU 受众： 这类用户会研究解决方案和各种对比选择。他们需要更多信息，包括案例研究、评估、演示或其他能够建立可信度和信心的来源。

• BOFU 受众：这类消费者已做好购买准备，需要简单易懂的购买流程。提供简单的操作说明、引人入胜的行动号召或奖励，以说服顾客完成交易。

利用Google Ads 工具来细分您的客户。您可以向已经与您的网站互动过的用户投放广告，重新定位访客，并创建独特的受众群体。

3. 为每个阶段创建广告

并非所有人都会对单一广告产生良好反应。针对漏斗的每个阶段创建独特的广告，以成功帮助用户并满足他们的需求。

• TOFU 广告： 专注于提升品牌认知度，用简洁友好的信息介绍您的品牌。展示您如何解决问题并引导新受众，而无需立即推销。

• MOFU 广告： 通过展示可靠性和价值来建立信任。分享客户成功案例、产品对比或产品演示，帮助人们了解您的企业为何是正确的选择。

• BOFU 广告： 通过清晰易懂的信息鼓励用户采取行动。提供折扣、促销或奖励，简化购买流程，并激励用户快速完成交易。

秘诀在于根据用户的发展阶段调整信息。与该阶段不相关的广告点击将被忽略。

4. 设置 Google 广告系列

在清晰地了解目标人群之后，就可以在漏斗的每个层级上启动广告活动了。由于消费者的需求各不相同，因此每个步骤都需要独特的策略：

• TOFU 广告系列：专注于那些从未听说过您品牌的冷门受众。为了展示您的公司并让用户了解您的解决方案，您可以使用 YouTube 广告、展示广告或发现广告系列。努力与尽可能多的相关人士建立联系。

• MOFU 广告系列： 吸引那些已表达兴趣但尚未准备购买的用户。为了向您的受众提供更多详情、进行比较并赢得他们的信任，您可以使用视频广告、再营销广告系列或搜索广告。

• BOFU 广告系列：瞄准那些准备采取行动的用户。为了促进购买、注册或其他活动，请使用再营销广告系列、高意向搜索广告或购物广告。让您的优惠更具吸引力、简洁明了。

高效利用 Google Ads 工具来组织广告系列。为了确定哪些举措能够产生最佳效果，请为每个步骤创建不同的广告系列，分配资金并监控效果。

5.优化登陆页面

如果用户访问的页面不符合他们的需求，即使是最好的广告也无法发挥作用。优化您的落地页可以确保访问者进入您的漏斗的下一步。

• TOFU 落地页： 将教育和信息放在首位。提供教育内容，例如手册、博客文章或品牌介绍影片。您的目标是激发好奇心，所以不要过早地要求销售。

• MOFU 落地页：为用户提供更多信息，以便他们评估您的产品或服务。为了建立信任并促进参与，请使用案例研究、用户评价、对比图表或免费试用。

• BOFU 落地页： 让访客轻松采取行动。采用简洁明了的表单、独家优惠、承诺和行动号召。消除干扰，让用户快速完成交易或注册。

优化技巧：

• 保持页面快速且适合移动设备

• 使用醒目的标题和视觉效果

• 测试不同的布局和内容（A/B 测试）

• 使广告信息与着陆页内容保持一致

优化的着陆页可轻松引导访问者完成整个销售漏斗，从而提高转化率并增强 Google Ads 广告系列的效果。

6. 跟踪、测量和调整

无论多么优秀的广告活动，都需要持续关注。您可以通过跟踪效果来了解哪些方面有效、哪些方面无效以及哪些方面可以改进，从而最大限度地利用您的预算。

• TOFU 指标：关注参与度和覆盖面。为了确定您的广告是否能够引起兴趣并触达正确的受众，请监控展示次数、点击次数和点击率。

• MOFU 指标：评估兴趣和参与度。通过分析潜在客户的浏览量、页面停留时间、下载量或注册量，来衡量您在潜在客户心目中建立信誉的成效。

• BOFU 指标：追踪最重要的行动。为了确保您的广告系列有效，请追踪交易量、注册量、每次转化费用 (CPA) 和广告支出回报率 (ROAS)。

调整提示：

• 使用 Google Analytics 和广告跟踪工具

• 暂停效果不佳的广告，并将预算集中在效果良好的广告上

• 测试不同的消息传递、创意和定位选项

• 根据数据不断完善营销活动

通过监控、评估和修改您的漏斗，您可以使其随着时间的推移变得更加智能，并确保每个着陆页和广告都能为您的目标做出更多贡献。

避免这些谷歌广告漏斗营销错误

• 对所有受众一视同仁： 如果每个人都看到相同的广告，就会浪费金钱。为了提升认知度、考虑度和转化率，需要在漏斗的每个环节提供定制化的信息。

• 跳过漏斗规划： 如果广告投放缺乏清晰的漏斗模型，效果会很差。在创建广告活动之前，务必设定目标、目标受众和信息传递方式。

• 忽略落地页的一致性：落地页必须与广告保持一致。如果产品和内容不匹配，访客可能会直接离开。

• 忽视再营销： 错失良机源于未实施再营销。正确的信息传递能够提升已与您的品牌互动的用户转化率。

• 只关注转化：如果只追踪销售或注册量，早期的漏斗数据就会被忽略。为了发展潜在客户，认知度和参与度至关重要。

• 缺乏测试或优化：如果广告投放时没有进行受众、出价或创意测试，就会浪费资金。持续的测试可以提升广告效果，并发现最佳效果。

仅仅制作广告不足以掌控 Google Ads 广告系列；您还需要了解受众群体，并引导他们完成整个流程的每个阶段。精心组织信息并使其与每个阶段相匹配，可以提升转化率、建立信誉并节省成本。使用合适的落地页、细分和内容，可以显著提升用户反应。您可以定期监控进度并进行细微调整，确保您的努力随着时间的推移不断取得成效。制定清晰的 Google Ads 漏斗营销策略，使公司能够与相关受众群体建立联系，并将好奇的访客转化为忠实客户。坚持不懈、持续努力，您的广告系列就能获得更高的利润和成功。